包亚婷：关于电商品牌做线下母婴店的二三点思考

　　中秋节的时候，我见了一个年轻人，他是做孕产妇营养品的跨境产品的。这个品牌我不方便透露，但它来自澳洲。这个年轻人是93年的，他很高很帅。站在我眼前之前，我一度以为自己即将要见面的人是大腹便便的中年老人。

　　因为介绍人跟我说这个品牌在线上做得很好，属于排名前三，单一品类一年就做到了3个多亿。结果见到他站在我面前，我懊恼得不行！我想着自己应该化个妆，对方那么帅，我也要匹配下。

　　最重要的是，那天我还严重感冒，脸色苍白，流清鼻涕。我穿着拖鞋来，打算见完面去接在篮球馆的孩子。

　　所以在短暂的交流中，他（我们暂时叫他Wiston）告诉我，这个跨境品牌想做线下母婴店，他问我怎么合作以及怎么铺设！

　　我再次确认他是跨境产品，就让他不要在实体渠道浪费钱和精力，也不需要在我这里做宣传，因为不会有效果。

　　估计他是第一次碰到我这样的媒体人，随即他也告诉我，去年他通过朋友把产品放在渠道内知名的母婴连锁销售，卖不动，最后退出；也找了江浙比较优质的进口店和网红店销售，销量也很一般。

　　我告诉他：在母婴实体渠道，跨境产品的第一大弊端就是流量的交易不在渠道手里，所以渠道不会下功夫去推，因为消费者流量的去向是实体渠道的大忌。

　　我又给他举例了跨境特医在母婴实体渠道的销售情况，除非被广泛教育形成认知后的品牌，消费者必须要买的，否则母婴店是不会当着主品去认真推，利润是其次，安全是第一。

　　Wiston点点头，随后问我一般实体店的供货折扣怎么样，因为他给线上和线下的折扣利润模式完全不同。

　　Wiston说，这么操作的话，跨境产品是没有利润的，工厂、海关、稅、团队费用......所剩无几。

　　为此，我加了一句：跨境产品其实就是做流量游戏，这张游戏的网里一定是有限的规则和无限的利益博弈形成。

　　把跨境产品放在母婴实体做，不是不可以做，可以换个方式做。结合你做线上的玩法，去抖音、小红书找那些有店的，做内容爆文的营养师、店主、宝妈合作就可以。

　　他们在线上粉丝未必很多，但是他们的客户很精准，他们的私域运营能力很强，找到他们，跟他们合作，用最少的人力做对点突破。

　　随后他又问：目前我在国内没有公司，我计划要在国内搭建团队和分部，我该怎么布局？

　　我立马脱口而出：非必要和有必要条件下，把国内公司放在杭州，因为杭州年轻人多，而且有创业氛围！

　　同时用刚才的线下玩法去做品牌，团队人数不用超过5个人，尤其业务层面就1-2个，其他所有的资源全部做整合。

　　因为涉及到商业机密，我没有办法把内容写进文章里，但是Wiston很兴奋，他说了一句：要是早点遇到你，我连去年的学费都不用交了。

　　我知道目前很多电商品牌要进军线下，但是他们对今天的线下实体母婴缺乏基本的认知和判断，试图通过人海战术或者营销策略去占领实体这块高地！

　　但实际上，在所有行业都在不断厮杀和竞技的当下，我真的希望新进行业的人少走点弯路，轻装上阵，不要在实体渠道做很重的服务。

　　尤其是母婴行业，母婴行业的重服务是全民公认的，但是重服务的产业是违背人性的，它短暂辉煌但不可持续，所以我坚信母婴行业会很快迭代。

　　不过我也很看好Wiston的品牌，不是因为品牌的实力，而是Wiston的逻辑和思考能力：年轻是最大的资本。

　　现在母婴店开得好的是00后，线上抖音粉丝几十万，线下店开的是玩票，赚的是真金白银；

　　现在经销商做得好的是90后，选品很刁钻，服务很极致，根据品找精准店合作，不在多在精。

　　现在品牌做得好的也是年轻人，喜欢不断升级营销玩法，产品颜值在线，品质研发会打磨，还会讲故事，调性十足！

　　终于，我在见了一波又一波的母婴年轻从业者后，意识到自己真的有点老了！在老之前，努力的奔跑吧。球速体育官方入口